Regulatorik und Provision: was sich verändert

Der regulatorische Rahmen für Maklerprovisionen

Seit dem 23. Dezember 2020 gilt in Deutschland das Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser. Es verankert die Provisionsteilung zwischen Käufer und Verkäufer und hat die Verhandlungspraxis vieler Büros grundlegend verändert. Der IVD Bundesverband fasst die Neuregelung und ihre praktischen Folgen zusammen.

Der Kern der Regelung: Wer als zweite Partei einen Maklervertrag schließt, darf nicht mehr zahlen müssen als die erste Partei. In der Praxis bedeutet das die geteilte Courtage, geregelt in den Paragrafen 656a bis 656d des Bürgerlichen Gesetzbuchs. Der Maklervertrag mit Verbrauchern bedarf seitdem zudem der Textform.

Was sich für Makler konkret geändert hat

Die wichtigste Veränderung betrifft die Höhe und Verteilung der Courtage bei Wohnimmobilien für den Eigenbedarf. Vereinbart der Verkäufer eine Provision, kann er maximal die Hälfte davon an den Käufer weiterreichen, und er muss seinen eigenen Anteil nachweislich gezahlt haben, bevor der Käufer zur Zahlung verpflichtet ist.

• Doppeltätigkeit: Wird der Makler für beide Seiten tätig, kann er von beiden nur eine identische Provision verlangen.
• Textform: Mündliche Provisionsvereinbarungen mit Verbrauchern sind unwirksam. Ein klar dokumentierter Vertrag ist Pflicht.
• Nachweispflicht: Der Verkäufer muss die Zahlung seines Anteils belegen, sonst entfällt der Anspruch gegenüber dem Käufer.
• Höhe bleibt frei: Der Gesetzgeber regelt nicht, wie hoch die Provision insgesamt sein darf, sondern nur ihre Verteilung.

Die Debatte um das Bestellerprinzip beim Kauf

Über die geteilte Provision hinaus steht weiterhin das sogenannte Bestellerprinzip für Kaufimmobilien im Raum, also das Modell, bei dem nur der Auftraggeber zahlt, in der Regel der Verkäufer. Bei der Vermietung gilt dieses Prinzip bereits seit 2015. Für den Kauf wurde es bewusst nicht eingeführt, stattdessen wählte der Gesetzgeber die Teilung. Politisch bleibt das Thema aktiv, weshalb Makler die Entwicklung beobachten sollten. Der IVD Immobilienverband Deutschland dokumentiert die laufenden Diskussionen und vertritt die Position der Branche.

Was bedeutet Provisionsteilung für Verkäufer und Käufer?

Verkäufer und Käufer teilen sich die Courtage zu gleichen Teilen, sofern der Verkäufer einen Maklervertrag abschließt und seinen Anteil zahlt. Der Käufer kann nie zu einer höheren Provision verpflichtet werden als der Verkäufer.

Praktische Folgen für die tägliche Arbeit

Die Regelung verändert weniger das Ob als das Wie der Provision. In der Praxis stellen sich vor allem drei Fragen, die jedes Büro für sich klären sollte. Erstens die Reihenfolge der Zahlung: Da der Käufer erst zahlt, nachdem der Verkäufer seinen Anteil beglichen und dies belegt hat, muss der Zahlungsfluss sauber dokumentiert sein. Zweitens die Vertragsgestaltung: Wer mit Standardtexten arbeitet, sollte diese auf die aktuelle Rechtslage prüfen lassen, da veraltete Klauseln den gesamten Provisionsanspruch gefährden können. Drittens die Kommunikation gegenüber dem Käufer, der häufig nicht weiß, dass er nur die Hälfte der Verkäuferprovision trägt.

Ein Beispiel aus dem Alltag: Ein Eigentümer beauftragt Sie mit dem Verkauf eines Reihenhauses und vereinbart eine Provision. Findet sich ein Käufer, dürfen Sie von diesem höchstens denselben Betrag verlangen, den der Verkäufer trägt. Versäumen Sie es, die Zahlung des Verkäufers nachzuweisen, entfällt Ihr Anspruch gegenüber dem Käufer vollständig. Solche Details entscheiden über mehrere tausend Euro pro Mandat.

Wie Sie Regulatorik in einen Vertrauensvorteil verwandeln

Viele Eigentümer sind durch die Gesetzeslage verunsichert. Genau hier liegt eine Chance. Wer die Regeln klar, korrekt und ohne juristisches Fachchinesisch erklärt, positioniert sich als seriöser Partner. Drei Maßnahmen helfen.

• Transparenz im Erstgespräch: Erklären Sie früh, wie sich die Provision verteilt und welche Leistungen dahinterstehen.
• Saubere Dokumentation: Nutzen Sie rechtssichere Vertragstextformen und bewahren Sie Zahlungsnachweise strukturiert auf.
• Information auf der Website: Eine verständliche FAQ zur Provision beantwortet Fragen, bevor sie zum Einwand werden, und stärkt Ihre Auffindbarkeit in Suchmaschinen.

Muss ich die Provision schriftlich vereinbaren?

Bei Geschäften mit Verbrauchern über Wohnungen und Einfamilienhäuser ist die Textform vorgeschrieben. Eine E-Mail oder ein unterschriebener Vertrag genügt, ein rein mündlicher Provisionsanspruch ist unwirksam.

Darf ich die Provisionshöhe noch frei festlegen?

Ja. Der Gesetzgeber regelt die Verteilung, nicht die Höhe. Die Courtage bleibt Verhandlungssache zwischen den Vertragsparteien, lediglich die hälftige Aufteilung bei der Doppeltätigkeit und die Nachweispflicht sind verbindlich.

Gilt die Provisionsteilung auch bei Gewerbeimmobilien?

Nein. Die gesetzliche Teilungspflicht betrifft ausschließlich Wohnungen und Einfamilienhäuser, bei denen der Käufer Verbraucher ist. Bei Gewerbeobjekten, Mehrfamilienhäusern als Kapitalanlage oder Geschäften zwischen Unternehmern bleibt die Provision frei verhandelbar.

Fazit

Die Provisionsregulierung hat den Markt nicht eingeschränkt, sondern transparenter gemacht. Makler, die die Vorgaben beherrschen, sauber dokumentieren und ihre Leistung klar kommunizieren, gewinnen Vertrauen. Wer Regulatorik als Pflichtübung abtut, riskiert Provisionsansprüche und Reputation gleichermaßen. Beobachten Sie die politische Debatte um das Bestellerprinzip aufmerksam, denn weitere Anpassungen sind nicht ausgeschlossen, und wer vorbereitet ist, reagiert souverän statt überrascht.